Perdita minima

Perdita massima

Ciao come ti chiami?

@Ciao come ti chiami?, entriamo subito nel pratico, quanto ha fatturato la tua azienda nel 2025?
Inserisci il fatturato annuo in euro, solo numeri senza simbolo € e senza mettere il punto per le migliaia.Esempio: 2500000

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Ciao, come ti chiami?

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Quanti soldi sta perdendo il tuo sistema di vendita ogni mese?

PUNTEGGIO_DIAGNOSI

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Prima di una un incontro di vendita con un potenziale cliente, quanto è strutturata la raccolta di informazioni sull'azienda?

Dipende da chi segue la trattativa, ogni persona prepara l'incontro a modo suo.

Cerchiamo informazioni di base, giusto per capire chi sono e cosa fanno.

C’è una preparazione mirata su azienda, gli interlocutori, business model, contesto competitivo. Abbiamo un metodo di Sales Intelligence.

Quanto riuscite a capire in modo affidabile già nelle prime fasi della trattativa, chi decide davvero l’acquisto?

Spesso lo scopriamo troppo tardi o non capiamo affatto chi sia il vero decisore.

Lo capiamo solo in parte, giusto se ce lo dicono loro espressamente.

Abbiamo un metodo efficace per mappare tutti i decisori, gli influenzatori d'acquisto, gli eventuali detrattori e i possibili blocchi della trattativa.

Le domande che fate in trattativa nel primo incontro seguono una logica comune per capire problema, priorità, criteri decisionali, budget, processo decisionale, tempi, ecc.?

No, ogni commerciale improvvisa in base alla situazione che si trova di fronte.

In parte: ci sono alcune domande fisse, ma non sempre riusciamo a farle tutte.

Sì: per ogni fase della trattativa sappiamo esattamente cosa chiedere e cosa raccogliere. Abbiamo script precisi da seguire.

Quando il cliente chiede uno sconto, quanto siete in grado effettivamente di capire se il problema reale è il prezzo, il valore percepito, la paura di sbagliare scelta o il tuo processo di vendita?

Spesso devo fare lo sconto pur di non perdere la vendita anche se ho capito che vogliono comprare.

So sempre cosa non ho comunicato bene, e dove ho perso valore agli occhi del cliente e perché mi ha chiesto lo sconto.

Per me il problema è quasi sempre il prezzo, non c'è molto altro da capire.

I materiali di vendita usati a supporto della trattativa aiutano davvero il potenziale cliente a capire il vostro valore aggiunto, perché dovrebbero scegliere voi oppure descrivono soprattutto ciò che fate?

Classica presentazione aziendale: chi siamo e cosa facciamo.

Ogni materiale è pensato per la conversione, fa capire in modo chiaro il nostro valore. Sono asset fondamentali per chiudere velocemente le trattative.

Abbiamo sia la brochure aziendale che il catalogo prodotti.

Se due persone diverse dell’azienda seguono opportunità simili, l’esperienza commerciale del cliente resta coerente?

No, cambia molto in base al commerciale che li segue.

Si, tutti i venditori seguono correttamente lo stesso metodo di vendita.

Dopo una trattativa persa, quanto è facile capire dove si è rotto il processo commerciale?

Supponiamo cosa possa essere andato storto, ma lo capiamo solo in parte

Riusciamo abbastanza bene a isolare fase, causa e snodo critico

Oggi la pipeline commerciale è abbastanza leggibile da capire dove si stanno bloccando davvero le opportunità?

No, per capirlo dovrei chiedere personalmente a chi segue ogni trattativa

In parte, si vede se la trattativa è ancora aperta ma non sempre il motivo del blocco

Sì, è tutto tracciato: fase, motivo del blocco, prossimo passo

Quanto dipende il buon esito delle trattative dalla presenza diretta del titolare o di pochi elementi forti?

Moltissimo, senza di lui è quasi impossibile chiudere

Poco, chiudiamo anche senza di lui, tranne rare eccezioni ben definite

Generazione di nuove opportunità commerciali

Gestione della trattativa: dal primo contatto alla presentazione dell’offerta

Gestione della fase finale: dall’offerta alla chiusura

Se domani arrivassero 10 volte le opportunità di oggi, il vostro modo di vendere reggerebbe senza andare in confusione?

No assolutamente già siamo in difficoltà a gestire la situazione attuale

Quanti soldi sta perdendo il tuo sistema di vendita ogni mese?

Come vi preparate prima del 1° incontro con un potenziale cliente?